Foto: Groeileaders
Blog,
Bedrijven willen over het algemeen groei realiseren. Vanzelfsprekend is dit niet de enige doelstelling, maar het is wel een belangrijke. Hiervoor wordt een marketingafdeling opgetuigd en een salesteam samengesteld. Top! Toch?
De verkoopafdeling wordt gepositioneerd aan de ene kant van het pand, omdat ze ‘wat luidruchtig’ zijn, terwijl marketing aan de andere kant wordt gepositioneerd voor de nodige concentratie. Het zal gerust niet overal zo zijn, maar in de praktijk kom ik dit toch veel tegen. Daarna bedenkt marketing waarmee sales de markt kan bestoken. Prima toch?
Veel handjes
Bij de bedrijven waar ik aan tafel zit, gaat het veelal om scale-ups die hun effort en investeringen willen verzilveren. Ze zijn op zoek naar snelle groei en kiezen er dan vaak voor om ‘iemand’ voor marketing aan te nemen. Vaak is dit iemand met een commerciële opleiding en wordt ingezet als algemeen marketing manager
Alleen wordt hierbij over het hoofd gezien dat een marketeer geen alleskunner is. Wil je de marketing van je bedrijf professioneel opzetten? Dan heb je daar een compleet team aan specialisten voor nodig. Denk bijvoorbeeld aan vormgeving, SEO (gevonden worden online), SEA (gevonden worden via adverteren in zoekmachines), strategie, media-inkoop, copywriting en PR. Dit kan snel oplopen tot een tiental specialisten.
Zorg dus dat je een marketeer aantrekt die dat kan aansturen, zo haal je steeds meer specialistische kennis vanuit het marketingveld in huis. Of zorg dat je een bedrijf aantrekt die, net als een aannemer in de bouw, alles kan faciliteren.
Smarketing
Ooit in een ver verleden (2007) kwamen Mike Volpe en Dan Tyre van Hubspot met de term ‘Smarketing’. Zij zagen wat ik ook zie: marketing en sales worden als gescheiden entiteiten gezien. Dit terwijl ze op één kussen horen te liggen. Suzanne en Freek, Bassie en Adriaan, Marketing en Sales!
Marketing inzetten ten behoeve van je sales zodat het direct bijdraagt aan het behalen van je target. Zo zorg je ervoor dat de marketingactiviteiten aansluiten bij de doelgroep en het de salesafdeling helpt bij het verkoopproces.
Het klinkt logisch en simpel, maar in de praktijk blijkt het toch niet altijd zo te werken.
Zelf ben ik gespecialiseerd in B2B leadgeneratie. Dit zijn vaak behoorlijk lange trajecten voordat een partij beslist om met jouw bedrijf zaken te doen. Het is geen beslissing over een theemuts of een pak melk. Vaak hebben we het over de leverantie van een complex product en/of een flinke investering, zoals een nieuwe vrachtauto, een metaalbewerkingsmachine of een bedrijfspand.
Lager de funnel binnen
Een relatie van mij uit Hoorn verkocht een behoorlijk technisch product. Voor dit bedrijf was het een uitdaging om nieuwe klanten te vinden. Kwalitatief een prima organisatie en de klanten waren enthousiast. Al snel kwamen we erachter dat hun verkoopverhaal te complex was. Om die reden hebben we samen een groeiplan opgesteld. Hoe ziet de propositie eruit en welke problemen lossen ze op voor hun klanten. Dat hebben vervolgens goed doorvertaald naar de website, brochures en andere middelen. Op het moment dat je propositie prima is, maar je weet dit niet goed door te vertalen naar je site, zal je daar ook niet converteren. Dan worden vele euro’s in adverteren gestopt die netjes clicks naar je website of webshop genereren, maar geen conversie opbrengen.
Maar even terug naar de klant. In het groeiplan van de klant was opgenomen hoe we het technisch verhaal plat konden slaan. Het lukte ons om het verhaal eenvoudiger neer te zetten zonder dat het aan kracht verloor door de content te herschrijven en animaties en infographics te maken. Het uiteindelijke resultaat was een compleet nieuwe branding en een optimalisatie van de hele leadgeneratie flow. Van LinkedIn en telefonie tot aan SEO en SEA. Zo hebben we een propositie gecreëerd die volledig aansluit op de wensen van klanten en prospects. Nu komen leads van een hogere kwaliteit binnen. Omdat de leads nu hoger de funnel binnenkomen, converteert het salesteam veel beter.
Bijspijkeren salesteam
Vrijwel iedere sales die ik ooit ontmoet heb, heeft scoringsdrang. Motivatie is vaak het probleem niet bij sales, maar de juiste toolkit helpt wel om beter te converteren. Een zelfverzekerde verkoper, verkoopt beter. En hoe zorg je voor zelfvertrouwen? Juist, door kennis van zaken. Niet alleen van je product, maar ook van je prospect en het salesproces.
Het salesteam van een van mijn klanten heeft een aanvullende training gehad. Stuk voor stuk prima salesmensen, maar goed kan altijd beter. Vaak helpt het al om met het team een dagje de hei op te gaan voor een heisessie: zoek de juiste haakjes door de juiste vragen te stellen. En gebruik deze haakjes om een evenwichtig en inhoudelijk gesprek te voeren. Wij helpen salesteams bij dergelijke dagen door het geven van workshops.
Ik weet dat veel van de verkoopgesprekken 75% smalltalk en gevoel is, maar in die andere 25% laat je zien dat je een volwaardige gesprekspartner bent van een serieuze organisatie. En scoor je op beiden goed? Dan is de kans op conversie groot.
Gebruik bovendien in zowel sales als marketing bestemmingstaal in plaats van vliegtuigtaal! Niemand vindt het leuk om uren van tevoren op het vliegveld aan te moeten komen, wachten op inchecken, paspoortcontrole, uren vliegen en dan nog eens een tijd te moeten rijden naar een eindbestemming.
Je wilt toch op een hagelwit strand op Aruba zitten met een cocktail in je hand en kijken naar de ondergaande zon? Als je wel traffic hebt maar geen conversie, heb je de verkeerde boodschap.
Maak je marketing dus smart en haal het optimale uit jouw marketing en sales.
Robert-Jan Burger
GroeiLeaders
Foto: Groeileaders